ファミリー引越センター 見積アドバイザー 文田隼人さん

ーー文田さんは以前乗馬クラブで働かれていて、印刷業界を経て引越し業界へ転職された異色の経歴の持ち主だと伺いました（笑）。

幼い頃にテレビで競馬中継を見て以来馬が大好きで、何かしら馬に関わる仕事がしたくてインストラクターとして乗馬クラブに勤めました。本当はジョッキーになりたかったのですが、小柄なことが条件なので…（笑）。

当時は馬のことしか頭になかったので、インストラクターの仕事にもちろんやりがいを感じていましたが、生き物を扱うため休み返上で出勤することも多く、働くうちに一生続けられる仕事ではないと考えたのです。

ーー「一生続けられる仕事を」ということで転職を考えられたのですね。

次に入った印刷会社にはオペレーターとして７年ほど勤めましたが、結婚して子供が生まれたことで家族との時間をもっと増やしたいと思うようになりました。印刷会社は夜勤がありましたから。そこで再度転職を考えた時に、ちょうど今の会社が募集を出していました。

ーー引越し業界も営業という職種も、まったくの未経験ですね。

はい。実は以前ファミリー引越センターを使ったことがあり、とても親身で好印象だったことを覚えていました。家族との時間を増やしたかったので、会社が家から近いというのも選択肢の一つでした。 加えて乗馬クラブでインストラクターをしていた時に、「文田は人と話すのが得意」と周りに言われていたので、人と接する仕事＝営業がいいのでは？ と考えたのです。

ーーなるほど。入社されて２年だそうですが、未経験からの営業はいかがでしたか？

営業にも飛び込みや電話営業など様々なスタイルがありますが、私が担当している外勤営業は、お客様からの要望ありきでご自宅に伺う「反響営業」というスタイルです。必ずお客様と会えるところから始まるので、私のように営業経験ゼロでもスタートラインに立ちやすい利点はあると思います。

ーー「外勤」ということは外回りが多いのでしょうか？

基本的にずっと外に出ています。主な仕事としては、電話では見積もれないお客様のところに足を運び、最終的にうちにお願いしてもらえるかの決定も含め、いろいろな決め事を行ないます。

内勤営業のスタッフが電話でアポイントをとってくれているので、その日に回るお客様の伝票をもとに、物量を確認して実際のトラックの大きさ、日にち、金額等の細かい内容を詰めることになります。繁忙期の２月～４月には、１日に７～８件回ることも多いです。

ーー回る件数が多いぶん段取りがとても重要になりそうですが、文田さんはどのようなことを心がけているのでしょうか。

目安は１件あたり１時間ですが、次のお客様宅への移動時間を考えると40分くらいで見積や決め事、ダンボールのお渡しまで済ませる必要があります。 年齢や経験年数に限らず決定率が上がれば給与にも反映されるので、決定率を上げながらいかに効率よく多くの件数を回るかが重要で、そこは個々の裁量だと思います。うまくいった時の達成感はやはり大きいですね。

私が心がけていることは、お客様に心を開いてもらうための会話も大事ですが、そこに集中しすぎないようにしています。いちばん重視しているのは、お客様の希望する内容にどれだけ近づけられるか、という点です。自分の持っている伝票はなるべくすべて回りたいので、家族が多く時間がかかりそうなお宅があれば、荷物の少ないお宅はできるだけ早めに切り上げるなど、常に時間に余裕をもてるように意識しています。

ーー決定率を上げるための秘訣はなんだと思いますか？

私は「自分がお客様の立場なら」ということを常に考えています。「とにかく安くしたい」とおっしゃるお客様には、なんとかならないかとその場で最善策を考えるのですが、その気持ちがお客様にも伝わるのか、「そこまでやってくれるなら」と決めていただけることもあります。仲間には「必死さが伝わる」とよく言われます（笑）。

ーー文田さんの人柄がお客様に伝わるのでしょうね。

そうだといいのですが（笑）。今は比較サイトがあり、お客様はいくつかの引越し業者に見積を依頼し条件の良いところに決める場合が多いと思います。そのような中で、うちが１社目に対応して即決してもらえた時は、自分の話に納得してもらえたということなのでとても嬉しいですね。 いっぽうで「ファミリーさんがいちばん最初に電話をくれたので」とか、「電話の対応が良かったからファミリーさんに決めます」と言ってくださるお客様もいらっしゃいます。それは内勤で電話対応に当たってくれているスタッフのおかげだと思っています。

ーー文田さんから見た会社の雰囲気はいかがですか？ 社内の雰囲気の良さを魅力と感じている転職会議ユーザーのクチコミが多い印象です。

本当にみなさん明るくて楽しいスタッフばかりですが、それだけではなく、砕ける時は砕けてやる時はやる、というメリハリがつけられる人たちだと思います。トラブルがあるとスタッフ同士で話し合い、原因を突き詰めて改善しているので、仕事上の連携もスムーズです。 また、社長が礼儀を重んじているので、来客の方への挨拶やお客様への丁寧な対応は徹底しています。

ーーこの会社に入って良かったと思える点はどんなところでしょうか。

上司も先輩もそうですが、「１つのことができなくてもそれだけで判断しない」ところです。というのも、私は当初内勤営業で入社して電話対応をしていたのですが、下手くそだったんです（笑）。そんな時先輩が、「文田はお客様と会う方が良さが伝わると思います」と上司の方に言ってくださり、そこから外勤営業として外に出るようになりました。 時には厳しい言葉をかけられることもありますが、一人前に育ってほしいというのが大前提としてあるので、そこで投げ出さず頑張れる人であれば必ず周囲は見ていてくれます。適材適所をちゃんと見抜いてくれますね。

ーー温かな職場環境は大きな魅力ですね。ところで、入社前に希望されていた家族との時間を増やすことについては、理想通りの環境がありましたか？

そうですね。休みは月に８日、希望を出してとりたい時にとれるようになっています。土日は仕事休みの方も多いので必然的に見積予約が入りやすくなりますが、事前に希望を出せばちゃんと休めます。時間は、９時から１件目の予約がスタートします。夜まで予約が入ることもありますが、早い時間に終われば直帰もできます。融通は利くので、自分の時間は確保しやすいと思います。

ーーファミリー引越センターの営業職として働くことで、どのような能力が身につきましたか？

常にお客様と向き合う仕事なので、お客様が本当に求めていることは何かを見極める洞察力は身についたと思います。同時に、会社のみんながどう考えているのかなど注意深く気にかけるようになったので、そういった意味では協調性や視野の広さも身につくのではないでしょうか。

ーーこのお仕事にはどんな人が向いていると思いますか？

営業経験者の方なら特に、それまでのやり方を崩せなかったりすると思うのですが、そこをいったん無にしてなんでも素直に吸収しようと思える方でしょうか。私の場合は引っ越し業界も営業も未経験からのスタートで、最初は失敗も多かったんです。そんな時に心がけていたことは、ミスしたら必ず周りのスタッフに意見を聞きアドバイスをもらい、次の現場に活かしていました。あとは一生懸命やっていれば、自ずと結果もついてくると思います。

ーー文田さんご自身の目標を教えてください。

私は月の決定率が平均して75%前後なのですが、目標は年間での個人売り上げ額が１億円を超えることです。このままいけば達成できそうだと言われているので、それが今のモチベーションになっています。ただ、会社全体の利益につなげるには一人ひとりがその意識をもつ必要があると思いますので、最近は後輩の育成も視野に入れ、積極的にアドバイスするようにしています。

取材・文／ドラドナッツ